segunda-feira, 7 de janeiro de 2013

Influência não se reduz a palavras bonitas

Professora da USP explica as bases e a origem da retórica, a arte de construir discursos capazes de tocar e convencer o outro

A Prof. da Universidade de São Paulo, Lineide do Lago Mosca fala sobre a história e as bases da retórica, a arte de se comunicar de forma influente (divulgação)
No dia a dia, a palavra “retórica” virou praticamente sinônimo de boa lábia, recurso empregado por políticos, advogados ou marqueteiros para conquistar uma plateia. O termo, no entanto, tem uma abrangência muito maior: trata-se de uma disciplina, inventada ainda na Grécia antiga, que busca estruturar falas e linhas de raciocínio capazes de defender de forma efetiva e convencedora um conjunto de ideias. Essa arte não se resume ao uso de palavras requintadas, nem a um modo mecânico de proferir frases feitas. Para desmistificar o campo de pesquisa e reflexão da Retórica (essa, sim, com “r” maiúsculo) e os ingredientes de um discurso poderoso e influente, conversamos com a professora Lineide do Lago Mosca, do departamento de Letras Clássicas e Vernáculas da Universidade de São Paulo e coordenadora do Grupo de Estudos de Retórica e Argumentação da USP. 


As pessoas tendem, em geral, a associar o termo “retórica” a falas empoladas, discurso de político... Segundo a disciplina da Retórica — que faz parte do currículo de áreas como Letras e Direito —, quais as bases de um discurso eficaz e persuasivo? 

A retórica não se restringe a técnicas de oratória, que ensinam simplesmente a falar bem. Seu conceito é muito mais abrangente, porque envolve também as ideias e o raciocínio de quem fala. Um discurso efetivo é estruturado em cima do modo de pensar e do repertório do indivíduo, da sua articulação de ideias, ou seja, a capacidade de dispor e conectar os argumentos, e a elocução, que se refere aos recursos na fala que melhoram as chances de que ela cumpra sua finalidade. O objetivo, em linhas gerais, é que a comunicação seja feliz, cumpra suas intenções diante do interlocutor. Não se trata apenas de falar bem, mas de escolher os meios que tornem o discurso eficaz. Estamos partindo do pressuposto de que não basta ter “o que” dizer. É preciso saber “como” dizer. 

O visual e os gestos de quem discursa também contam bastante, não? 

Sem dúvida. Outro componente da retórica, para que o discurso seja eficiente, é o que chamamos de canalização, isto é, os elementos não verbais que ajudam o discurso a funcionar. Ela envolve a locomoção de uma pessoa pelo espaço, seus gestos, sua expressão facial... Outro aspecto importante para que o discurso exerça influência é o recurso da memória, que é o que entendemos por manter o fio da meada. Em outras palavras, conectar, ao longo da fala e de maneira lógica e clara, considerações sobre o passado e o presente. 

Tem-se a impressão de que, ao longo do tempo, a retórica perdeu um pouco de valor na vida das pessoas comuns. Que impacto ela exercia no cotidiano das antigas civilizações ocidentais? 

Na Grécia antiga (e mais em tarde entre os romanos), a retórica fazia parte da formação do cidadão. Isso porque a vida cotidiana não se separava da vida política. Os cidadãos recebiam aulas de retórica, até porque precisavam delas para defender suas ideias e opiniões nas assembleias e no meio de outros cidadãos. Era, portanto, uma disciplina que prestava um serviço para a vida em sociedade. Com o tempo houve uma redução dessa dimensão política para a maior parte dos indivíduos, que deixaram de ter acesso ou necessidade de recorrer aos elementos retóricos. 

E qual seria o berço da retórica? 

As primeiras escolas de retórica surgiram na Sicília [atual Itália] sob a ideia de usar a força da 
palavra para expulsar os constantes invasores da ilha. Depois as bases da disciplina foram levadas para a Grécia propriamente dita. Convencer pela palavra oferecia uma alternativa à guerra e ao emprego da força bruta, além de já estar atrelado aos preceitos que irão basear o Direito. 

Pode-se dizer que a retórica se modernizou mais recentemente? 

No século 20 importantes estudiosos da retórica retomaram princípios do filósofo grego Aristóteles, que já havia discutido e estruturado em suas obras os pilares do discurso eficaz e influente. A escola da neoretórica, como ficou conhecida, também passou a lidar mais com a noção de controvérsia e de questionamento. Não se quer mais difundir verdades absolutas por meio do discurso, mas construí-lo em cima de perguntas e respostas, ou seja, de questionamentos, integrando aí diversas disciplinas do conhecimento. A retórica se desligou também do estilo floreado que a caracterizou até o século 19, o que ocorria inclusive por motivos políticos e de censura. 

E o aspecto emocional do discurso, o dom de modular as emoções ao falar e tocar no ouvinte, qual seu papel na hora de persuadir alguém? 

Aristóteles já destacava a emoção como um dos componentes da retórica ao lado do uso do raciocínio e da forma como é conduzido o discurso. Mas precisamos levar em conta que até mesmo a razão se organiza de acordo com as emoções. Acontece que qualquer informação que vamos dar a alguém é carregada de certa intenção ou sentido e é por isso que dizemos que não existe discurso neutro. O apelo emocional numa fala, porém, depende da sua dosagem e do seu contexto. O emocionalismo pode parecer sensacionalista e criar rejeição dos ouvintes. Temos de considerar que falar é agir sobre o outro, e que essa pessoa pode aceitar ou não o que verbalizamos. Isso envolve a credibilidade, a imagem e o poder de influência que construímos inclusive por meio desse elo emocional com o interlocutor. 


SPONCIATO, Diogo. Influência não se reduz a palavras bonitas. GALILEU. Acesso em: 07/01/2013. Disponível em: http://revistagalileu.globo.com/Revista/Common/0,,EMI324747-17771,00-INFLUENCIA+NAO+SE+REDUZ+A+PALAVRAS+BONITAS.html

0 comentários:

Twitter Delicious Facebook Digg Stumbleupon Favorites More